KPI nhân viên kinh doanh: 8 chỉ số nên theo dõi và cách đặt mục tiêu

Bộ chỉ số để đánh giá đội sale theo tuần và theo tháng, cách tính ngược mục tiêu từ doanh số, và ví dụ bảng KPI có số liệu để đọc đúng điểm mạnh, điểm yếu của từng người.

Nhiều doanh nghiệp chỉ giao cho sale một con số: doanh số tháng. Cuối tháng đạt thì thưởng, không đạt thì nhắc nhở. Cách này đơn giản nhưng có hai vấn đề. Quản lý chỉ biết kết quả khi tháng đã hết, không còn thời gian xoay xở. Và người có doanh số cao chưa chắc mang tiền về, vì đơn bán chịu có thể nằm trong công nợ quá hạn rất lâu.

Bài viết này gợi ý 8 chỉ số KPI nhân viên kinh doanh nên theo dõi, chia theo nhịp tuần và tháng, cách đặt mục tiêu bằng phép tính ngược từ doanh số, và một ví dụ minh hoạ với 3 nhân viên để thấy cách đọc số.

Chia KPI thành 3 nhóm

Chỉ đo kết quả thì phát hiện vấn đề quá muộn. Chỉ đo hoạt động thì sale chạy theo số cuộc gọi mà không cần chất lượng. Cần cả ba nhóm.

8 chỉ số KPI nhân viên kinh doanh nên theo dõi

Doanh số và tiền thu trong tháng là hai con số luôn có trong báo cáo, nên không cần đưa vào danh sách trên. Với đội sale thị trường đi tuyến, có thể thêm độ phủ tuyến: số điểm đã viếng thăm so với số điểm trong tuyến.

Cách đặt mục tiêu: tính ngược từ doanh số

Thay vì giao một con số doanh số, hãy tính ngược ra số đơn, số báo giá và số lead cần có. Dùng tỉ lệ thực tế của đội trong 2–3 tháng gần nhất. Ví dụ minh hoạ cho một đội 3 sale:

1. Mục tiêu doanh số tháng: 600 triệu đồng, mỗi người 200 triệu đồng.
2. Giá trị đơn trung bình: 40 triệu đồng. Cần 600 / 40 = 15 đơn.
3. Tỉ lệ chốt báo giá: 30%. Cần 15 / 30% = 50 báo giá.
4. Tỉ lệ từ lead lên báo giá: 40%. Cần 50 / 40% = 125 lead.
5. Chia theo tuần (tháng tính 4 tuần): khoảng 31 lead và 12–13 báo giá mỗi tuần cho cả đội.

Lợi ích của cách này: ngay tuần đầu, nếu đội chỉ có 20 lead thay vì 31, quản lý biết phải tăng nguồn khách từ bây giờ, không đợi đến cuối tháng.

Ví dụ minh hoạ: bảng KPI tháng của 3 nhân viên

Tiếp ví dụ trên, cuối tháng đội có kết quả như sau (doanh số và công nợ tính bằng triệu đồng):

Cả đội vượt mục tiêu: 720 so với 600 triệu đồng, 17 đơn so với 15 đơn cần có. Nhưng nhìn từng người thì câu chuyện khác:

• Sale B có nhiều lead và nhiều báo giá nhất nhưng chỉ chốt 20%. Vấn đề nằm ở khâu tư vấn và báo giá, không phải thiếu khách. Nên kèm B đi gặp khách và xem lại cách báo giá.
• Sale C có doanh số cao nhất và đơn lớn, nhưng 44% công nợ đã quá hạn và chu kỳ bán dài nhất. Nếu thưởng thuần theo doanh số, C đứng đầu dù tiền chưa về.
• Sale A cân bằng nhất: đủ lead, tỉ lệ chốt tốt, công nợ trong tầm kiểm soát.

Cách tính cột "Cả đội": giá trị đơn trung bình 720 / 17 = 42,4; chuyển đổi 17 / 125 = 13,6%; chốt báo giá 17 / 53 = 32,1%; chu kỳ bán bình quân theo số đơn (6 × 21 + 5 × 18 + 6 × 35) / 17 = 25 ngày; quá hạn 84 / 290 = 29%.

Gắn KPI với thưởng: đừng chỉ nhìn doanh số

Một cách chấm điểm đơn giản là chọn 3 chỉ số, mỗi chỉ số một trọng số, tỉ lệ hoàn thành mỗi chỉ số tính tối đa 120% để tránh một chỉ số kéo cả điểm. Ví dụ minh hoạ: doanh số 50%, tiền thu 30%, số báo giá gửi 20%. Mục tiêu mỗi người: doanh số 200 triệu, tiền thu 180 triệu, 17 báo giá.

• Sale A: doanh số 240 (120%), thu 210 (116,7%), 16 báo giá (94,1%). Điểm = 120% × 0,5 + 116,7% × 0,3 + 94,1% × 0,2 = 60 + 35 + 18,8 = 113,8%.
• Sale C: doanh số 330 (165%, tính tối đa 120%), thu 120 (66,7%), 12 báo giá (70,6%). Điểm = 120% × 0,5 + 66,7% × 0,3 + 70,6% × 0,2 = 60 + 20 + 14,1 = 94,1%.

Với cách chấm này, A được đánh giá cao hơn C dù doanh số thấp hơn 90 triệu đồng. Sale sẽ tự quan tâm đến việc thu tiền thay vì chỉ chốt đơn.

Lỗi thường gặp

• Quá nhiều chỉ số. 10–15 KPI khiến sale không biết ưu tiên việc gì. Chấm điểm 3–4 chỉ số, các chỉ số còn lại chỉ để theo dõi.
• Đặt mục tiêu theo cảm tính. Tăng 20% so với tháng trước mà không kiểm tra có đủ lead, đủ báo giá hay không.
• Số liệu tự khai. Sale tự điền số cuộc gọi, số báo giá vào file cuối tháng. Dữ liệu nên lấy thẳng từ phần mềm quản lý sale, nơi việc thực sự diễn ra.
• Bỏ quên công nợ. Doanh số cao, tiền không về, doanh nghiệp vẫn thiếu vốn lưu động.
• Chỉ xem cuối tháng. Chỉ số hoạt động cần xem hằng tuần thì mới kịp điều chỉnh.

Theo dõi KPI đội sale trên SSALE của QBIS

Bảng KPI chỉ đáng tin khi số liệu đến từ chính nơi sale làm việc. Trên SSALE, phần mềm Sale và CRM của QBIS, lead, báo giá, đơn hàng và thu tiền nằm trên cùng một hệ thống, nên các chỉ số trong bài được tính từ dữ liệu thật, không cần sale tự khai.

• Chỉ số hoạt động: lead đa kênh tự gán người phụ trách; sale thị trường check-in GPS tại đại lý, lên đơn trên app; báo giá đi qua duyệt và gửi khách qua Zalo.
• Chỉ số hiệu quả: dashboard thời gian thực cho thấy doanh số, tỷ lệ chốt, điểm viếng thăm của từng nhân viên sale, theo vùng và theo đại lý.
• Tiền và công nợ: mỗi đơn theo dõi từ lúc duyệt đến khi thu đủ; hạn mức, tuổi nợ từng khách hiện khi sale lên đơn; nhắc nợ đến hạn qua Zalo, SMS.
• Lương, hoa hồng, KPI: gói Growth tính hoa hồng sale và KPI tự động từ cùng đơn hàng; báo cáo dựng thêm được theo cách chấm điểm riêng của doanh nghiệp.

Giá: Starter 4,8 triệu đồng/năm (5 tài khoản, báo cáo theo ngày, tháng), Growth 7,2 triệu đồng/năm (10 tài khoản, thêm lương, hoa hồng, KPI tự động), Pro chuỗi 16,8 triệu đồng/năm (20 tài khoản, đa chi nhánh, dashboard tập trung). Dùng thử miễn phí 10 ngày.

Xem chi tiết SSALEXem bảng giá, dùng thửHotline 024 7306 8956

Câu hỏi thường gặp

Nhân viên kinh doanh mới nên giao KPI thế nào?

Tháng đầu nên giao chỉ số hoạt động (số cuộc gọi, số buổi gặp, số báo giá) thay vì doanh số. Từ tháng thứ hai hoặc thứ ba mới tăng dần trọng số doanh số và tiền thu.

KPI doanh số nên tính theo đơn chốt hay theo tiền thu?

Với bán chịu, nên có cả hai: doanh số để đo khả năng bán, tiền thu để đảm bảo dòng tiền. Thưởng chỉ theo doanh số dễ dẫn đến công nợ quá hạn tăng.

Bao lâu nên điều chỉnh mục tiêu một lần?

Mục tiêu tháng nên giữ cố định trong tháng. Tỉ lệ chuyển đổi và giá trị đơn trung bình dùng để tính mục tiêu thì cập nhật theo quý, dựa trên số liệu 2–3 tháng gần nhất.

Đội sale nhỏ 2–3 người có cần KPI không?

Có, nhưng gọn: 3–4 chỉ số là đủ. Đội nhỏ càng cần biết sớm thiếu lead hay thiếu kỹ năng chốt để xoay xở kịp.